Quem é empreendedor sabe que os processos de negociação feitos entre empresas e o consumidor final é completamente diferente dos processos entre duas empresas diferentes. É o famoso Business to Business (B2B), onde a linguagem, o tempo, o produto oferecido e o objetivo mudam. Isso sem contar a postura do profissional, que também precisa ser outra, principalmente quando falamos no B2B para indústrias.
Isso porque, em negociações entre duas organizações, as vendas costumam ser mais racionais e equilibradas, visto que o principal objetivo sempre será escolher a solução ou produto que trará o melhor custo-benefício para a empresa compradora. Aspectos emocionais na tomada de decisão, como a empatia pelo vendedor, não são excluídos, é claro, mas não são mais determinantes.
Justamente por isso, essas negociações costumam exigir uma atenção redobrada de ambas as partes, afinal, algumas delas envolvem contratos grandes e ninguém quer ter a capacidade produtiva comprometida ou prejudicada por conta de falhas na hora da negociação. Vale pensar que, provavelmente, sua empresa não dá o mesmo grau de atenção à compra de papel para impressora que dá para a compra de matéria-prima, por exemplo.
Isso porque o papel tem um custo baixo e pode ser adquirido com facilidade. Agora, a matéria-prima precisa se encaixar perfeitamente às necessidades da empresa e envolve um investimento maior. Por isso, quem trabalha com vendas entre corporações precisa ser mais analítico, pois sua missão é diagnosticar o problema, propor uma solução e depois partir para a fase de negociação. Logo, é necessário muito estudo do mercado e do cliente antes de começar o contato.
O tempo da negociação também muda bastante, pois ela é mais longa, principalmente por envolver várias pessoas no processo de tomada de decisão. Afinal, é comum que as empresas tenham mais de um sócio e, assim, a resposta final precisa passar por todas as esferas da organização.
Desafios do B2B para indústrias
O mercado B2B permite relações comerciais mais sólidas, pois é estabelecida uma relação de confiança entre as empresas. Se ambas as partes cumprirem o que foi combinado na fase de negociação, a relação se torna mais duradoura. Afinal, o investimento do cliente foi alto e, portanto, ele não quer romper esse vínculo comercial rapidamente.
Além disso, as estratégias de negócios são mais pontuais e podem ser focadas em atrair mais receita para a corporação. Como o ticket médio é maior, o retorno do comprador é melhor e mais rápido para a organização.
Contudo, assim como qualquer negócio, as vendas entre empresas também tem desafios, e talvez o principal deles seja entender corretamente toda a demanda do cliente. Nesse contexto, qualquer negociação precisa ser amplamente analisada, considerando todas as nuances do segmento da sua empresa e pesquisando todas as opções para solucionar o problema a fim de gerar um diagnóstico condizente com a realidade da companhia.
Outra grande particularidade desse modelo de negociação, como já falamos, é o fato de muitos profissionais estarem envolvidos no processo de decisão. Em vendas no B2B para indústrias, raramente o vendedor conversa apenas com uma pessoa. Além disso, às vezes é difícil ter acesso ao real decisor da organização, fato que pode complicar o andamento dos negócios.
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Como otimizar o B2B do seu negócio
Mas se o empreendedor já pesou as vantagens e desafios do B2B para indústrias e decidiu que é hora de otimizar esse processo na sua organização, é importante ter em mente que tudo passa obrigatoriamente por uma boa prospecção. Afinal, quem trabalha com vendas sabe que esse é um jogo de possibilidades, e quanto mais se arrisca, maiores as chances de acertar.
Por isso, a etapa de prospecção é fundamental. Portanto, participar de feiras, eventos, ligar para organizações do mesmo segmento e outras ações que estimulem o relacionamento são procedimentos que devem ser executados com paciência e com uma boa gestão de contatos.
Aqui, a qualificação também é condição “sine qua non” para otimizar e estreitar cada vez mais a relação com outras organizações. Nessa fase, o vendedor deve estudar bem o mercado do potencial cliente e mapear como funciona o seu processo de compra, quem toma as decisões e quais problemas desse cliente precisam de solução.
Vale investigar com atenção o tempo gasto no processo de compra de um serviço ou produto similar, quais as áreas envolvidas, quais as principais objeções e quem é a pessoa que efetivamente dá o aval para o fechamento da venda. É essencial desvendar toda a cadeia de vendas para entender melhor o perfil do comprador.
Catallog e as vantagens de automatizar o B2B para indústrias
Já falamos da importância de uma gestão comercial eficiente quando o assunto é B2B. A boa notícia é que existem soluções automatizadas que ajudam a descomplicar toda essa negociação. A Catallog, por exemplo, conta com uma suíte de aplicações comerciais focada em aumentar o desempenho da equipe comercial e agilizar processos e ações comerciais recorrentes.
Uma solução que une o modelo de social supply chain e as melhores práticas do inbound marketing para a indústria — tudo com um direcionamento para o B2B. Assim, os usuários atraídos pelos recursos da plataforma Catallog podem ser conduzidos de forma adequada até a conversão de um negócio ou a aproximação com a marca ou o portfólio do seu interesse.
Com esse tipo de software, a prospecção, por exemplo, deixa de ser um processo tão penoso, qualificando leads e oportunidades com maior precisão e rapidez, além de aumentar o nível de serviço para a base de clientes sem perder a personalização do atendimento.
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