A prática do e-commerce já deixou de ser uma tendência de mercado e se consolidou como um canal de vendas sólido, tanto que muitas empresas usam somente a internet para vender. E quando falamos nesta forma de fazer negócio, não estamos nos referindo apenas ao segmento varejista. Hoje, o comércio eletrônico para indústrias é uma grande aposta, especialmente por proporcionar um contato mais direto das companhias com seus clientes e maior controle sobre o processo de vendas.
As vantagens, no entanto, não se resumem ao relacionamento e ao controle. Com o e-commerce, as indústrias conseguem ampliar o número de consumidores. Isso mesmo, se antes a grande maioria dos clientes de uma indústria era composta por outras empresas, que compravam para revender, com o comércio eletrônico o público final também entra na lista de compradores.
Só que para agradar fornecedores e clientes finais, que normalmente têm necessidades diferentes, é preciso estruturar de maneira eficiente esse novo canal. E é justamente sobre como fazer essa estruturação que falaremos neste artigo. Siga com a gente!
Modelos de comércio eletrônico para indústrias
Para começar, separamos três modelos de comércio eletrônico para indústrias que podem ser adotados no seu negócio. Um deles, com certeza, vai se encaixar nas necessidades e no planejamento da sua companhia. Vamos conhecê-los:
1 – Modelo de venda direta
Como o próprio nome diz, neste modelo a indústria passa a ter uma loja virtual e cuida de toda a venda para o consumidor direto, deixando de lado o revendedor. Com isso, pode incorporar a margem de lucro ao seu faturamento e, ainda assim, entregar um produto com preço menor que o varejista, além de faturar a entrega antecipadamente. Este é um modelo que reduz custos em longo prazo, mas exige um alto investimento inicial para o desenvolvimento e a implantação da loja, além de mão de obra qualificada para gerir o canal.
2 – Modelo marketplace
Aqui, a indústria passa a vender para o consumidor final por meio de marketplaces, que são grandes plataformas de vendas que reúnem diversas marcas, como Submarino, Mercado Livre e Amazon, por exemplo, deixando de lado a necessidade de ter uma loja virtual própria. Neste modelo, a companhia paga apenas uma comissão para os sites de acordo com o volume de vendas e recebe os valores, em média, após 30 dias. Outros detalhes, como o valor da comissão e a responsabilidade da entrega, são definidos em contrato.
3 – Modelo de experiências
Podemos dizer que este é um modelo híbrido, que envolve o modelo tradicional e on-line. Primeiro, a indústria implanta lojas-conceito, focadas na experiência de uso, trazendo uma realidade de experimentação e inovação para o consumidor e fazendo com que ele ganhe confiança nos produtos.
O objetivo principal não é vender, mas sim oferecer ao consumidor uma experiência diferenciada com a marca, de modo a ser um apoio ao marketing da empresa. Com a confiança adquirida, é o momento de integrar os pontos de venda físico e virtual. Assim, o cliente pode comprar via e-commerce e receber seu produto em casa, tendo a certeza de que adquiriu exatamente o que desejava, sem surpresas.
Este modelo é um pouco mais complexo que os outros, pois vai além de apenas implantar um novo canal de vendas. Ele engloba uma mudança de percepção no modelo de relacionamento com o cliente, exigindo muito mais dedicação, planejamento e investimento.
Como planejar a implantação do e-commerce
Se você tem um negócio, com certeza sabe que qualquer ação necessita de planejamento. Então, se a decisão em investir no e-commerce está tomada, está na hora de parar e colocar no papel como tudo isso vai ocorrer. Analise suas possibilidades, necessidades e produtos e desenvolva um projeto que faça sentido para o seu negócio.
Inicie o plano pelas definições de orçamento. Avalie quanto a sua indústria terá para investir nesse novo canal de vendas, pois começar qualquer projeto sem saber quanto dinheiro terá para desenvolvê-lo é um tiro no pé. Claro que é possível fazer revisões de gastos ao longo do processo, porém, elas devem estar previstas e precisam ser limitadas a um teto, evitando um desequilíbrio financeiro do negócio como um todo.
Paralelamente ao orçamento, os responsáveis pelo projeto já podem ir montando o cronograma. É imprescindível que um projeto tenha data para começar e terminar, caso contrário, pode virar um buraco sem fundo, engolindo recursos humanos e financeiros sem parar. Aqui também é possível que ocorram revisões nas datas, mas elas precisam estar previstas e com condições para ocorrer.
Com o orçamento e o cronograma em mãos, é possível partir para outras decisões, como qual será o modelo de e-commerce adotado, quais tecnologias serão usadas e se será um trabalho interno ou terceirizado. Cada uma dessas escolhas envolve um valor de investimento diferente e um prazo para acontecer, por isso analise cada uma delas com bastante atenção e faça todas as comparações necessárias.
Mas tenha atenção para não negligenciar tudo o que foi construído até agora. Por isso, inclua no planejamento uma etapa de comunicação, tanto interna quanto externa. Internamente, é necessário explicar aos funcionários da indústria como esse canal vai funcionar, afinal, ele impactará em praticamente todas as áreas, desde a produção, que terá que se adequar à nova demanda, até a logística, que precisará estruturar o processo de entrega ao consumidor final, passando pelo financeiro, fiscal e qualidade.
Para o público externo, são duas frentes: o consumidor final, que é o novo cliente, e o revendedor/varejista, que é o antigo. A indústria precisa conquistar o primeiro e não perder o segundo. O mais indicado aqui é unir os setores de marketing e vendas para trabalharem em ações conjuntas que expliquem como se dará esse comércio eletrônico e que isso terá um lado positivo para todo mundo.
Tecnologias essenciais para implantar um e-commerce para indústrias
Como estamos falando de comércio eletrônico para indústrias, a tecnologia merece um tópico especial dentro do planejamento, pois são vários detalhes que, se não analisados com antecedência, podem causar vários problemas depois. Por isso, fizemos um levantamento de alguns itens que precisam estar escolhidos antes de começarem as vendas.
Se for escolhido o modelo de marketplace, não é necessário se preocupar com a plataforma e os meios de pagamentos, pois tudo já estará estabelecido, tendo a indústria somente que se adequar a eles. Porém, se a decisão for ter um e-commerce próprio, é preciso definir como o site será montado, como o catálogo de produtos será apresentado, como se dará o recebimento das vendas, quais serão as formas de pagamentos, entre outros pontos.
Aqui, destacamos a escolha pela forma como será estruturado o portfólio de produtos, pois uma das principais preocupações dos consumidores, e que os leva a abandonar um e-commerce, é a falta de informação sobre o produto de interesse. Por isso, ao montar uma loja virtual, é fundamental pensar na apresentação dos itens.
Um portfólio de produtos digital completo, integrado à plataforma de comércio eletrônico para indústrias, torna-se, então, uma alternativa eficiente para suprir essa necessidade por informações. Isso porque ele reúne todas as características técnicas e comerciais das mercadorias, atendendo diferentes necessidades. E, como sabemos, a riqueza de dados é essencial para dar mais autonomia e confiança aos clientes, que podem fazer suas escolhas de maneira segura.
As possibilidades do novo marketing na indústria
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Comércio eletrônico para indústrias não é só para o consumidor final
Você deve ter percebido que ao falarmos em comércio eletrônico para indústrias focamos mais na relação com o consumidor final, mas ele funciona perfeitamente para empresas também. Quando indicamos, lá na parte da comunicação, que precisava haver um diálogo com os fornecedores, era justamente para mostrar as novas possibilidades de fazer negócios.
Porém, para investir no B2B eletrônico, é preciso ficar atento a outros detalhes, principalmente em relação à plataforma, pois ela precisa atender às necessidades da indústria. Hoje, a maioria dos sistemas atende perfeitamente ao B2C, mas deixa a desejar quando o assunto é a compra e venda entre empresas. Por isso, antes de escolher a plataforma, verifique se ela possui as seguintes funcionalidades:
- Calcular a substituição tributária e a margem de valor agregado: quando falamos em vendas B2B, temos que considerar todas as particularidades da parte fiscal e tributária, como os cálculos relativos ao Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), à substituição tributária (ST), ao Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) e à diferença de alíquotas (Difal);
- Trabalhar com múltiplos centros de distribuição (CD): dependendo do tamanho da operação e das questões fiscais, muitas empresas acabam tendo vários CDs, pois isso ajuda a reduzir tanto o custo logístico, pois a mercadoria pode sair do CD mais próximo do cliente, quanto fiscal, pois o valor do imposto é diferente quando o produto não precisa mudar de cidade ou de estado;
- Ter um módulo para representante de vendas: o representante é um dos agentes mais importantes no fluxo de vendas da indústria, por isso, ter uma funcionalidade voltada para ele é fundamental. Ele precisa ter acesso aos clientes, colocar pedidos, fazer acompanhamento e ter seus comissões computadas;
- Contar com uma área de clientes robusta: é preciso ter um espaço para registrar todas as informações do cliente, como os produtos que ele compra, os preços pagos, os impostos referentes àquelas transações, as condições e formas de pagamento, entre outros detalhes, pois assim é possível oferecer um atendimento diferenciado, visando a fidelização do cliente;
- Apresentar um catálogo completo: para conquistar e manter uma empresa como cliente é preciso oferecer muito mais que produtos. Você precisa mostrar o valor que eles têm! Por isso, um portfólio eletrônico para vendas B2B precisa conter, além das informações básicas, aquelas que vão diferenciar sua mercadoria das demais. Junto a isso, é preciso disponibilizar também espaço para cotações, pois praticamente 100% das empresas trabalham com o sistema de orçamentos. Nada é comprado sem que antes haja uma comparação de preços.
Como você pode ver, estruturar um comércio eletrônico para indústrias não é algo simples, mas com um bom planejamento, tudo fica mais fácil. E, claro, contar com o apoio de especialistas também ajudar bastante. Nesse sentido, você pode contar com a gente! A Catallog tem soluções que podem ajudar você nesse processo, auxiliando sua indústria no processo de gestão das informações do portfólio de produtos. Para saber mais, entre em contato conosco!
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