No mundo dos negócios, dificilmente se consegue iniciar uma conversa de compra e venda sem antes apresentar uma lista daquilo que sua empresa está oferecendo, independentemente do segmento em que ela atua. E quanto mais organizada e detalhada for essa lista, maiores são as chances de fechar negócio! Por isso, entender bem o que é portfólio de produtos e como usá-lo de maneira estratégica pode ser a diferença entre uma companhia bem-sucedida e uma de portas fechadas.
Pode até parecer estranho voltarmos a este assunto aqui no blog (já falamos sobre portfólio aqui e aqui), afinal, a maioria das empresas que tem algo para vender tem também um catálogo de produtos. É algo meio óbvio, certo? Nem tanto! E falamos isso não pelo fato da ausência de um portfólio, mas pela forma como esse compilado de ofertas é usado.
Siga com a gente e, além de relembrar o que é portfólio de produtos, veja como essa ferramenta pode ser aplicada de maneira estratégica para trazer novas oportunidades para o seu negócio!
O que é portfólio de produtos?
Antes de passarmos para a parte da estratégia, vamos relembrar o conceito de portfólio. Essa palavra se refere, de modo geral, ao conjunto de trabalhos e à coleção de produções de um indivíduo. Sua função é apresentar as características e aptidões de uma pessoa ao seu público-alvo. É, por exemplo, o book de fotos de uma modelo, a pasta de materiais desenvolvidos por um designer ou o arquivo que reúne os textos de um jornalista ou os projetos de um arquiteto.
No meio empresarial não é diferente. O portfólio é usado por uma empresa para agrupar o conjunto de produtos desenvolvidos por ela. E, por isso, é considerado um dos maiores tesouros de qualquer organização, pois reúne tudo o que ela tem a oferecer aos seus clientes: a capacidade de produção, a qualidade dos itens e os diferenciais diante da concorrência. Tudo isso com o objetivo de garantir a fidelidade dos compradores e a lucratividade do negócio.
Como montar um portfólio de produtos?
Há várias formas de montar e apresentar um portfólio de produtos. É possível escolher desde a plataforma a ser utilizada até a quantidade de artigos disponibilizados ou se ele será segmentado por tipo de produto. Começando pela plataforma, ela pode ser analógica ou digital, ou seja, pode ser impresso, como os tradicionais catálogos de venda de produtos de beleza, por exemplo, ou estruturado em um site, como vemos as indústrias fazendo para atender seus revendedores.
Em relação à segmentação, as empresas podem dividir seus produtos por tipo, por matéria-prima ou, até mesmo, por público-alvo. Vamos pegar como exemplo uma pequena indústria que faz roupas, objetos de decoração e materiais de papelaria com papel e plástico reciclável. Ao todo, são 50 itens produzidos e disponibilizados tanto para o consumidor final quanto para revendedores.
Diante disso, a empresa pode fazer um único catálogo, com toda a mercadoria que tem disponível, ou pode segmentar. No caso do nosso exemplo, a segmentação pode ser: pelo tipo de produto que oferece, fazendo três portfólios diferentes; pelo público, colocando em cada um deles quais itens são para cada tipo de comprador, inclusive com a diferenciação em relação ao preço; ou, ainda, pela matéria-prima, separando o que é feito de papel do que é feito de plástico.
Sobre a quantidade, o mais indicado é sempre apresentar todos os produtos que a empresa faz, afinal, esse é o objetivo principal de um portfólio, não é verdade? Porém, há estabelecimentos que preferem guardar algumas opções para negociações mais exclusivas ou não se sentem seguras em incluir todos os itens ou, ainda, simplesmente acham que um portfólio não precisa ser tão completo assim.
Enfim, cada empresa tem sua estratégia de divulgação de produtos. Mas será que, dentro dela, o catálogo está realmente sendo pensado e usado da forma correta?
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Como usar o portfólio de produtos de forma estratégica?
Para responder essa pergunta, precisamos voltar ao tópico sobre o que é portfólio de produtos e retomar a importância que esse tipo de material tem para uma empresa. Se ele é considerado um tesouro, significa que é imprescindível para o sucesso dos negócios. Diante disso, nada mais justo que seja planejado e desenvolvido para demonstrar ao público toda a capacidade criativa e produtiva de um empreendimento.
E não é só isso. Em um cenário como o brasileiro, em que o mercado se torna cada vez mais competitivo e a concorrência mais agressiva, é preciso contar com todas as ferramentas para entrar nessa briga em pé de igualdade. E o portfólio, pela diversidade de maneiras que pode ser apresentado e pelas informações que carrega, não deve ser deixado de lado. Pelo contrário, deve ser usado como instrumento poderoso nessa batalha.
Então, por que ainda vemos por aí catálogos incompletos, com imagens ruins e textos incorretos? Essa resposta é simples: porque ainda há empresários e gestores que não conseguem enxergar o portfólio de produtos como um item estratégico dentro dos planos de marketing e vendas. E essa falta de visão fica pior se pensarmos que hoje existe uma infinidade de possibilidades para criar esse tipo de material devido às tecnologias disponíveis no mercado.
Pegando as ferramentas do novo marketing, por exemplo, vamos pensar em uma campanha para a divulgação de uma nova coleção de camisetas da nossa indústria que usa material reciclável. Usando marketing de conteúdo e inbound marketing, a empresa elaborou um e-book sobre o uso de garrafas pet na produção de tecidos e como isso ajuda na preservação do solo e na economia de água, além de entregar um produto com mais vida útil ao seu cliente. O objetivo do material é sensibilizar o consumidor final para que ele compre as camisetas.
Com esse material em mãos, fez um texto de divulgação para o blog e colocou ali um link para a landing page, que tem um formulário para o leitor preencher e fazer o download. Ao colocar o e-mail neste formulário, essa pessoa entra no funil de vendas da marca. A partir daí, a empresa vai nutrindo esse potencial cliente por meio de e-mails marketing, com mais informações sobre a produção com material reciclável, a importância da preservação para o futuro e outras questões que envolvem o assunto sustentabilidade.
Conforme ele vai abrindo os e-mails e seguindo as orientações para ler mais textos no blog e visitar o site da empresa, é possível perceber a hora de indicar que experimente uma das mercadorias da sua indústria. Se, quando chegar esse momento, a indústria não tiver um portfólio de produtos bem estruturado, organizado e chamativo, que mensagem estará passando para esse futuro comprador? Que ele acesse o site e procure por algo? Ou que vá até uma loja em algum outro lugar e tente achar sozinho o produto?
Se você cogitou alguma dessas possibilidades, pare agora mesmo! Ao perceber que aquele leitor que baixou o e-book está interessado em comprar, é necessário apresentar seus produtos de uma forma atrativa, com todas as informações técnicas das peças, quais são os diferenciais para o concorrente, enfim, você precisa ter um portfólio de produtos completo. E o comprador precisa acessá-lo, de preferência, em um ou dois cliques.
Vimos um exemplo que usa o portfólio de produtos digital dentro da estratégia on-line de marketing e vendas, mas o mesmo ocorre com o catálogo de papel. Digamos que um representante da indústria do nosso exemplo foi visitar uma instituição que se interessou pelos itens de papelaria, pois trabalha com educação ambiental, mas tem acesso restrito à internet. Sabendo disso, é fundamental que o vendedor chegue a essa reunião munido do portfólio impresso.
Bom, acreditamos que deu para entender o que é um portfólio de produtos e como ele pode ser montado e usado de forma estratégica para conquistar os clientes e aumentar a lucratividade da empresa. Se restou alguma dúvida ou se precisar de ajuda especializada nessa frente, entre em contato com gente! Além de uma equipe experiente, temos soluções para organizar, estruturar e gerir o portfólio de produtos do seu negócio com eficiência e agilidade!
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