Qual o objetivo de apresentar os produtos da empresa ao público externo? A resposta pode até ser óbvia: conquistar clientes e vender. Na essência é isso mesmo. Mas o ponto que exige atenção aqui é a execução, ou seja, a forma com a qual os itens serão expostos. Hoje, fazer a gestão do portfólio não se restringe mais a apenas montar um catálogo e entregá-lo ao público-alvo. A interação tornou-se a palavra-chave desse processo.
E para essa interação funcionar, é necessário identificar quem são as pessoas que consomem ― em menor ou maior grau ― as informações dos produtos, onde elas estão, de que forma participam da cadeia de suprimentos e qual o comportamento durante o ciclo de geração de negócios. Trata-se, portanto, de um mapeamento completo dos atores que, de alguma forma, estabelecem contato com a empresa.
A principal função desse mapeamento e da interação é absorver as oportunidades que aparecem quando os produtos são expostos. Isso porque sempre podem surgir interesses imediatos ou futuros, propostas de negócio ou mesmo contatos com potencial de serem desenvolvidos.
Mas como esse mapeamento pode ser feito? Para explicar, vamos dar dois exemplos. Primeiro, imagine uma empresa que ainda utiliza apenas a opção de catálogo impresso para divulgar seus produtos. Os representantes deixam o material em alguns lugares estratégicos e enviam aos possíveis clientes, garantindo que um certo número de pessoas tenha a ele.
Até aí tudo bem. A questão é que o papel impõe certa limitação. É provável que o catálogo até circule de mão em mão e passe por muita gente. Mas como fazer o mapeamento de quem está consumindo as informações? Fica muito mais difícil, quase impossível, para sermos mais precisos.
Digamos que uma pessoa esteja construindo um prédio e contrate um engenheiro civil. Esse profissional poderá encontrar o catálogo da empresa, identificar os produtos que precisa e entregar a lista para o construtor, que comprará os materiais. O problema, nesse processo, é que tanto a indústria quanto a revenda ficarão sem saber quem é o especificador técnico, perdendo, assim, uma oportunidade.
Agora, vamos ao outro exemplo. Pense em uma empresa que utiliza uma plataforma eletrônica para fazer a gestão do portfólio. Todas as informações sobre os produtos são colocadas em um ambiente virtual, passam por atualização em tempo real e podem ser acessadas de qualquer lugar e a qualquer momento.
Por meio dessa mesma plataforma, a indústria identifica e cadastra todas as pessoas que consomem informações sobre os produtos. Assim, ela cria uma comunidade com funcionários, especificadores técnicos, clientes e outros públicos, que estão direta ou indiretamente ligados ao portfólio.
Tendo essas pessoas cadastradas, é possível partir para a interação, que vai além da demanda pelos produtos e oportunidades de negócio. Podem ser pensados programas de relacionamento, capacitação e, portanto, a criação de uma rede de colaboração em torno da gestão do portfólio.
A gestão do portfólio focada na interação promove melhorias
Com a interação, a indústria pode fazer com que a cadeia de suprimentos funcione como uma espécie de rede social. Os indivíduos que participam dessa comunidade interagem com o portfólio, deixando comentários, impressões e avaliações sobre produtos e processos.
Todas as informações geradas nessas interações serão analisadas pela empresa que gerou o portfólio. Esses dados podem ajudar a identificar uma demanda suficiente para que a indústria desenvolva um novo produto que atenda às necessidades especificadas, além de aprimorar o que já é ofertado a partir das sugestões deixadas nos comentários.
Somado a isso, é possível implementar melhorias nos processos ou desenvolver novos modelos de trabalho dentro da cadeia de suprimentos, causando, consequentemente, avanços na produção e na entrega dos produtos. Os laços dentro dessa grande rede social corporativa também são estreitados.
Outra vantagem dessa interação entre usuários é que, a partir das informações obtidas, as empresas conseguem compreender melhor o mercado, fazendo com que o lucro obtido possa ser destinado a projetos e ações que realmente tragam retorno.
Em meio a tudo isso, a indústria também precisa entender seu papel dentro desse processo. É fundamental que ela incentive a participação e a colaboração das pessoas. Além da tecnologia, é necessário que exista uma cultura de troca de informações em todos os níveis da cadeia de suprimentos. Somente dessa forma a interação funcionará com eficiência.
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