Você já deve ter visto aqui no blog que citamos algumas vezes o B2B. Porém, acabamos ainda não nos aprofundando especificamente sobre o que essa sigla representa dentro do mundo dos negócios. Mas como se trata de um tema muito recorrente e relevante, voltamos a ele para explicar o que é B2B, quem o pratica, quais são suas vantagens e a diferença para outra sigla bem parecida, o B2C. Acompanhe este artigo e entenda tudo isso em detalhes!
O que é B2B
O B2B, business to business na sigla em inglês e de empresa para empresa, em livre tradução, significa a compra e a venda de produtos e serviços de uma empresa pela/para outra. Ou seja, são transações feitas por pessoas jurídicas que possuem um CNPJ. Podemos citar como exemplos:
- A indústria que vende insumos e matérias-primas para outra indústria, que os transformará em outros produtos. A indústria siderúrgica, por exemplo, vende aço para as automobilísticas, que transformam os produtos em automóveis e suas peças.
- O importador que entra em contato com empresas nos mais diversos lugares do mundo, compra as mercadorias e as revende no comércio local. Há importadores que revendem tecidos para fábricas transformá-los em roupas, por exemplo.
- O distribuidor que revende os produtos que vêm da indústria para estabelecimentos que atendem o público final. Um distribuidor de bebidas, por exemplo, pode alimentar uma infinidade de pequenos negócios. Há distribuidores dos mais diversos tipos e segmentos.
E se você está achando que está muito simples de entender, não se assuste, pois é isso mesmo, não tem segredo. O comércio entre empresas ocorre, pelo menos, desde a Revolução Industrial (século 18), quando indústrias menores começaram a beneficiar a matéria-prima antes de repassá-la para as grandes corporações finalizarem o material e entregarem para os estabelecimentos comerciais.
A novidade, aqui, é a denominação em inglês, que se espalhou com facilidade após a disseminação da internet, a partir da década de 1990, e ganhou mais força com a chegada do e-commerce. Tanto que muitas pessoas acreditam que o B2B é somente para negociações on-line. Porém, não se engane, B2B funciona para qualquer tipo de transação entre empresas, independentemente se ela ocorre no mundo real ou no digital.
E o B2C, do que se trata?
Com o que é B2B entendido, vamos explicar a diferença para outra sigla amplamente utilizada no mercado, a B2C, que consiste no público que compra. Quer dizer, no lugar de outra empresa (business), temos o consumidor final (customer). E, mais que o B2B, a atividade comercial que envolve uma empresa e um cliente é tão ou mais antiga que a própria relação entre empresas. Aqui se encaixam as lojas que vendem os mais variados produtos a seus consumidores (físicas ou virtuais), os prestadores de serviço e até as indústrias que fazem venda direta.
B2B X B2C
Por mais que se trate de um processo comum, a compra e venda de produtos e serviços, quando falamos em o que é B2B e o que é B2C, os dois conceitos possuem particularidades, como o tamanho do mercado, a recorrência de compra e tempo até a compra, conforme o seu público.
Confira as principais diferenças entre eles:
Tamanho do mercado
Aqui é meio óbvia a diferença, afinal, o número de pessoas é muito maior que o de empresas. Dados do Sebrae de 2018 apontam que existem, no Brasil, 6,4 milhões de estabelecimentos. Enquanto o número de pessoas pode atingir, em 2019, o patamar de 210 milhões, digamos, de potenciais consumidores.
Lembrando ainda que, entre as empresas, temos aquelas que não são exatamente o público-alvo de outras empresas, como os microempreendedores individuais (MEI), que representam mais da metade do número de CNPJs ativos (3,7 milhões). Então, quanto mais específico seu negócio, menor será seu mercado.
Comparando, por exemplo, uma empresa que faz equipamentos para extração em poços de petróleo com uma farmácia, quem você acha que tem um número de vendas maior? A comparação realmente é extrema, mas é só para não deixar qualquer dúvida em relação a isso.
Tamanho da venda
Aqui, ao invés de falarmos em número de vendas, contabilizamos o valor delas. Daí a história fica um pouco diferente, pois quanto mais especializado o trabalho e raro o produto ou serviço, mais alto é seu preço. Voltando ao nosso exemplo anterior, pense em quantas farmácias você conhece e já entrou para comprar um remédio para dor de cabeça ou gripe e em quantas vezes você pelo menos viu uma plataforma de petróleo ao vivo.
Por mais que a farmácia venda muitos produtos, dificilmente vai alcançar o faturamento da empresa que produz os tubos. É só pensar que uma cartela de analgésico custa R$ 10,00 e o metro de um tubo para uma estação petrolífera pode chegar a US$ 6 mil (R$ 21 mil). Ou seja, seria preciso vender 2.100 cartelas de remédio para alcançar a venda de um metro de tubo.
Recorrência de compra
Um dos principais desafios das empresas que vendem para o consumidor final é conquistá-lo e fidelizá-lo para que ele volte ao seu estabelecimento e faça mais compras. Essa questão é mais fácil para quem pratica o B2B. Lembra que citamos que o número de potenciais clientes é menor para empresas que vendem para empresas? Então, o número de potenciais fornecedores também é.
Isso faz com que a empresa compradora leve em consideração, além do preço, a qualidade da entrega e o valor agregado do produto ou serviço que está adquirindo, fatores que no mercado B2C são menos relevantes. Juntas, essas características geram confiança e acabam facilitando uma rápida fidelização.
Tomadores de decisão e tempo até a compra
Um ponto que dificulta uma venda B2B é que há muitos tomadores de decisão. Enquanto no B2C, normalmente, uma pessoa dá a palavra final, em uma relação empresa-empresa, especialmente naquelas maiores, há muitos influenciadores a serem convencidos. E isso acaba aumentando o tempo para a finalização da negociação e da venda em si, ao contrário da venda para o consumidor final, que pode ser resolvida em minutos.
Estratégia de marketing
Se no B2C as ações de marketing acabam sendo voltadas para os canais de massa ― por mais que a tecnologia ajude, por meio de algumas estratégias, a afunilar o público ―, ao tratarmos do que é B2B, dificilmente falaremos de intervenções massificadas para vender, como anúncios em TV e rádio. Para fazer negócio com outra empresa, geralmente são procuradas publicações especializadas, cuja entrega já tem destino certo, ou a participação em feiras do segmento em que se atua.
Vantagens de estar no mercado B2B
Para fechar este artigo sobre o que é B2B, vamos apontar algumas vantagens que tornam esse mercado atrativo e uma boa oportunidade para garantir o crescimento do seu negócio. Afinal, você até pode ter começado pelo B2C, mas o que lhe impede de voltar os olhos para seus pares e começar a mudar o panorama financeiro da sua empresa? Ou até mesmo iniciar o seu próprio negócio visando a venda para outros negócios?
Quando diferenciamos o B2B do B2C, já destacamos alguns benefícios, como o preço mais alto e o relacionamento de longo prazo. Agora, vamos complementar essa lista. Acompanhe:
Controle do churn
Quando uma empresa tem uma relação de longo prazo com outra empresa, é muito mais fácil conhecer suas preferências e sua forma de fazer negócio. Isso ajuda a controlar o churn, ou seja, a perda de clientes ao longo de um período, garantindo estabilidade ao caixa e crescimento contínuo.
Escalabilidade
Como empresas que vendem para empresas possuem produtos e serviços com maior valor agregado e têm tickets médios maiores por clientes, a entrada de dinheiro é estável, gerando receita previsível e escalável com base na recorrência. Há também a escalabilidade com base na experiência. A partir do momento em que a empresa finaliza um produto, por exemplo, pode replicar o processo na linha de produção sem gastar mais tempo com pesquisa e desenvolvimento. A partir daí, pode partir para a criação de uma nova mercadoria, colocando mais valor ao seu portfólio.
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